طرح تجاری ,مزایا و معایب آن
نوشتن یک طرح تجاری می‌تواند یک ایده خیلی عالی یا خیلی بد باشد، البته بستگی دارد که از چه کسی بپرسید. دو تن از خبرگان در حوزه استارتاپ‌ها دلایل خود را مطرح می‌کنند.
قصد دارید کسب‌وکار جدیدی را شروع کنید. آیا بهتر است وقتی را صرف کنید و یک طرح تجاری بنویسید؟
قطعاً! نظر دیوید اف. مکشا (David F. McShea)، از شرکای شرکت حقوقی Perkins Coie این‌چنین است. به هیچ‌وجه نه! ویلیام هسو (William Hsu)، از بنیان‌گذاران مرکز رشد MuckerLab برای استارتاپ‌ها واقع در لس‌آنجلس که به نوبه خود یک کارآفرین نیز هست، این‌چنین می‌گوید.
هفته پیش تا حدی با نظر هسو آشنا شدیم. حال در این پست قصد داریم دلایل هر دو طرف را بیان کنیم – این شما هستید که باید تصمیم بگیرید کدام یک در مورد کسب‌وکار شما بیشتر صدق می‌کند:
نداشتن طرح تجاری چه مشکلی دارد؟
مکشا: بسیاری از ایده‌های تجاری فوق‌العاده به نظر می‌رسند – اما تنها تا وقتی شما به واقع دست نگه‌دارید و در مورد آن‌ها فکر کنید. نوشتن یک طرح تجاری ممکن است شما را قانع کند از خیر ایده خود بگذرید یا ایده تجاری اولیه خود را تغییر دهید و در عوض یک ایده تجاری بهتر و قوی‌تر تدوین کنید. این کار را با هزینه به مراتب کمتری می‌توان روی کاغذ انجام داد تا هنگامی که مجبور باشید به یک عده حقوق دهید.
آیا کسب‌وکارتان طبق این طرح پیش خواهد رفت؟ اصلاً معلوم نیست. ولی آگاهی از این که نیاز خواهید داشت طرح تجاری خود را بازبینی کنید هنگامی که شرایط تغییر می‌کند دلیل نمی‌شود که از نوشتن آن صرف‌نظر کنید.
داشتن طرح تجاری چه مشکلی دارد؟
هسو: بزرگ‌ترین ریسک هنگام راه‌اندازی یک شرکت «ریسک تطابق محصول بازار» است – یعنی این ریسک که مشتری هدف محصول را به قیمتی که شما تعیین کرده‌اید، نخرد یا استفاده نکند. یک کارآفرین باید وقت و انرژی خود را صرف حل این مسئله کند، از این طریق که با هر تعداد از مشتریان که امکان دارد ارتباط برقرار کند و به اصلاح محصول نهایی و قیمت‌گذاری خود ادامه دهد. زمانی که صرف نوشتن یک طرح تجاری 40 صفحه‌ای می‌شود بهتر است صرف صحبت کردن، فروختن به و درک مشتریان و نیازهای آن‌ها شود.
بزرگ‌ترین مزیت داشتن یک طرح تجاری چیست؟
مکشا: دانشی که از طریق تحقیق، تحلیل و تفکر حسابگرانه کسب می‌کنید. این امر شما را قادر خواهد کرد تصمیمات تجاری هوشمندانه‌تری بگیرید و اجرای بی‌دغدغه‌تر و کارآمدتری داشته باشید.
مزیت دیگر آماده کردن یک طرح تجاری این است که شما را قادر خواهد ساخت چشم‌انداز کسب‌وکارتان را به طور باورپذیرتر و متقاعدکننده‌تری برای سرمایه‌گذاران، شرکای تجاری، مشتریان و کارکنان بالقوه به تصویر بکشید. بسیاری از سرمایه‌گذاران آینده‌نگر اگر یک طرح مکتوب نداشته باشید شما را نادیده خواهند گرفت.
بزرگ‌ترین مزیت نداشتن یک طرح تجاری چیست؟
هسو: ورود سریع‌تر به بازار. با حذف تعداد ماه‌هایی که لازم است صرف تحقیق و نوشتن یک طرح تجاری شود، یک کارآفرین می‌تواند بر روی تولید محصولات و فروش به مشتری تمرکز کند. در نتیجه، این کارآفرین می‌تواند در ورود به بازار از رقبا پیشی بگیرد و شروع کند به دریافت داده‌های واقعی در مورد نیازهای مشتری. این امر به طور چشمگیری احتمال موفقیت را در این کار جدید افزایش می‌دهد.
رویکردی که در بنا نهادن یک شرکت محوریتش طرح تجاری است، یک کارآفرین را وادار می‌کند تا به عنوان قدم اول این فرایند بر روی استراتژی‌ها و طرح‌ها متمرکز شود. با نداشتن یک طرح تجاری، کارآفرینان مجبور خواهند شد در وهله اول و مهم‌تر از همه بر روی مشتریان خود متمرکز شوند.
برای جذب سرمایه‌گذاران، یک ارائه کوتاه 10 تا 15 صفحه‌ای که به طور خلاصه فرصت کسب‌وکار را شرح می‌دهد، کفایت می‌کند. در واقع، در مراحل اولیه، اغلب سرمایه‌گذاران درخواست یک طرح تجاری نمی‌کنند – برای آن‌ها به مراتب هر اطلاعاتی مهم است که به آن‌ها کمک می‌کند دریابند تا چه حدی از ریسک محصول-بازار کاسته شده است.
توصیه شما چیست؟
مکشا: طرح تجاری خود را شفاف و ساده بنویسید. از واژگان ملموس استفاده کنید و اصطلاحات علمی و تخصصی را در حداقل نگه‌دارید. یک خواننده معمولی باید بتواند به طور واضحی دریابد محصول یا خدمت شما چیست، چگونه ارزش خلق می‌کند، چه کسی از آن استفاده خواهد کرد و این که فرصت بازار در مورد آن چیست. از اغراق و گزافه‌گویی بپرهیزید – این کار اغلب سرمایه‌گذاران زبردست را ناامید می‌کند.
یک طرح تجاری چیز ایستایی نیست. همین طور که شرایط تغییر می‌کنند، استراتژی‌های شما نیز تکامل خواهند یافت و شما خواهید آموخت که چه چیزی کارساز است و چه چیزی نیست. ولی با داشتن یک طرح و برنامه، شما بهتر خواهید دانست که چه مسیری را انتخاب کرده‌اید و در چه مسیری هستید، حتی اگر برای دستیابی به اهداف نهایی خود جهت حرکت خود را اصلاح کنید.
هسو: یک طرح تجاری ننویسید. چند تخته بزرگ بخرید و همه چیزهایی را که به طور معمول یک طرح تجاری در بر می‌گیرد روی آن‌ها بنویسید: مشتری هدف، قیمت‌گذاری، محصول، پیشنهاد ارزش (value proposition)، کانال‌های تبلیغاتی، جایگاه‌سازی، رقبا و غیره. مهم‌ترین کار این است که یک کارآفرین برخی از دلایل اصلی را که معتقد است منجر به شکست کسب‌وکار خواهد شد، رده‌بندی کند (مثلاً «قیمت من خیلی زیاد است»). این کار تنها به چند روز زمان نیاز خواهد داشت و هیچ اشکالی ندارد که اشتباه کرده باشید – تخته‌ها را می‌توان پاک کرد.
دوم این که شروع به ساخت و فروش محصول به مشتریان احتمالی آن کنید. از این فرصت توسعه مشتری استفاده کنید تا در مورد مهم‌ترین عوامل ریسک، اطلاعات جمع کنید (آیا قیمت‌گذاری من بیش از حد بالاست؟) و سپس به تخته خود بازگردید و استراتژی‌ها و طرح‌های خود را تطبیق دهید. همین طور که به ساخت و فروش محصولات خود ادامه می‌دهید، ریسک‌هایی را خط بزنید که وجود یا عدم وجود آن‌ها را اثبات کرده‌اید که این کار به شما کمک می‌کند استراتژی‌های خود را تغییر دهید و حتی خود محصول را تغییر دهید تا در بازار مقبولیت بیشتری پیدا کند. تخته شما ممکن است یک نقشه راه زنده برای موفقیتتان شود.
به نظر من هر دو این افراد دلایلی منطقی را مطرح کرده‌اند؛ اما نتیجه کلی که از این بحث می‌توان گرفت این است که داشتن یک طرح و نقشه برای کسب‌وکاری که قصد راه‌اندازی آن را دارید اهمیت زیادی دارد؛ اما نباید آن قدر وقت خود را صرف این کار کنید که زمان را از دست دهید. از نظر هسو شناخت بازار و ارتباط با مشتریان اهمیت بالایی دارد، پس می‌توان گفت با نوشتن طرح تجاری هم بهتر است سعی کنید شناخت بهتری از بازار پیدا کنید؛ اما این که بخواهید دقیق پیش‌بینی کنید چه پاسخی از بازار دریافت خواهید کرد کار ناممکنی است و تا وارد کار نشوید نمی‌توانید به خوبی درک درستی از آن داشته باشید، به خصوص اگر در حوزه ناشناخته‌ای قصد دارید وارد شوید.
بنابراین بهتر است توازنی را در این زمینه ایجاد کنید و آن قدر وقت خود را صرف برنامه‌ریزی نکنید که نتوانید به موقع وارد بازار شوید. طرح تجاری چیزی جدا از و تنها پیش درآمد یک کسب‌وکار نیست و مانند یک موجود زنده است که همراه با آن رشد می‌کند، تغییر می‌کند و تکامل می‌یابد.
